Cos’è un consulente finanziario?

I consulenti finanziari hanno un gran numero di ruoli e responsabilità e questi ruoli vanno ben oltre la decisione su dove un cliente dovrebbe investire i propri soldi. Il modo migliore per spiegare cosa fa un consulente finanziario è delineare i vari ruoli che ricopre e le loro responsabilità

Comprendere la situazione finanziaria del cliente

La prima responsabilità di qualsiasi consulente finanziario è ottenere un quadro completo della situazione finanziaria del proprio cliente. Queste informazioni vengono spesso raccolte tramite un questionario con il cliente.

Le informazioni importanti che devono essere raccolte includono:

  • L’età del cliente principale, del coniuge e di eventuali persone a carico. Anche eventuali età pensionabili obbligatorie sono utili.
  • Reddito futuro attuale e atteso del cliente e del coniuge.
  • Qualsiasi altra fonte o potenziale fonte di reddito.
  • Un elenco completo di beni tra cui proprietà, veicoli, conti di risparmio, prodotti di investimento e piani pensionistici.
  • Tutti i debiti inclusi mutui, prestiti e debiti con carte di credito.
  • Spese di soggiorno correnti.
  • Spese di soggiorno future previste.
  • Potenziali passività e spese future come l’istruzione dei bambini o le ferie programmate.
  • Vita, salute e altre polizze o piani assicurativi.
  • Eventuali problemi di salute noti o potenziali.

Questo elenco molto completo include dati oggettivi. Il consulente dovrà anche valutare argomenti soggettivi come la tolleranza al rischio del cliente.

Pianificatore finanziario

C’è molto di più nella pianificazione finanziaria che negli investimenti. La ricchezza che accumuli dipende dal tempo in cui il capitale viene risparmiato e investito, dall’importo guadagnato, dall’importo risparmiato, dalle commissioni e dalle tasse e dai rendimenti sugli investimenti che possono essere ottenuti. Mentre i rendimenti degli investimenti tendono a ricevere la massima attenzione, in realtà è l’età in cui inizi a risparmiare e investire che ha il maggiore impatto sulla ricchezza che puoi accumulare.

La seconda responsabilità di un consulente è l’elaborazione di un piano finanziario a lungo termine per il cliente. L’obiettivo del piano è raggiungere obiettivi di investimento realistici. Il piano indicherà quanto è necessario risparmiare e quale tipo di piano di investimento deve essere seguito per raggiungere gli obiettivi del piano.

L’obiettivo principale di un piano finanziario sarà solitamente quello di garantire che un cliente possa risparmiare abbastanza capitale per andare in pensione comodamente. Ma il piano avrà spesso anche alcuni altri obiettivi da raggiungere prima. Questi possono includere il risparmio per l’istruzione terziaria dei bambini, matrimoni o vacanze estese.

Oltre a un piano per risparmiare e investire una certa somma, il piano deve includere anche piani di emergenza per eventi imprevisti. Ciò include l’assicurazione sanitaria e l’assicurazione sulla vita per coprire le spese se il percettore di reddito primario muore o non è in grado di continuare a lavorare.

Infine, un piano finanziario deve considerare i debiti e se devono essere consolidati o estinti.

Pianificazione degli investimenti

Una componente fondamentale di un piano finanziario è una strategia di investimento. In molti casi, un cliente avrà già un piano pensionistico sponsorizzato dal datore di lavoro, quindi il consulente dovrà aggirare questo problema e complimentarsi nel miglior modo possibile.

Per redigere un piano di investimento efficace, il consulente deve avere una conoscenza approfondita di tutti i prodotti di investimento disponibili. Ciò include fondi negoziati in borsa (ETF), fondi comuni di investimento, rendite, 401 (k) s, IRA e Roth IRA. Un IRA è un conto pensionistico individuale con imposte differite, mentre un ROTH IRA è un conto in cui i contributi vengono pagati al netto delle imposte, mentre i prelievi sono esentasse.


Ogni prodotto di investimento disponibile ha punti di forza e di debolezza intrinseci. Una delle principali responsabilità di qualsiasi consulente finanziario è rimanere aggiornati sui tipi di prodotti disponibili. I consulenti spesso frequentano seminari e corsi di formazione per assicurarsi che le loro conoscenze siano aggiornate.

Le strategie di investimento a lungo termine sono progettate per raggiungere obiettivi finanziari con il minimo rischio richiesto. In genere, un investitore dovrà possedere alcune attività più rischiose come le azioni a bassa capitalizzazione e di crescita per ottenere la crescita del capitale, ma il rischio può essere ridotto detenendo anche attività con minore volatilità come le obbligazioni.

Anche il profilo di rischio del portafoglio cambierà nel tempo. Nei primi anni, la crescita del capitale sarà l’obiettivo principale e la tolleranza al rischio sarà maggiore poiché il portafoglio avrà più tempo per riprendersi dalla volatilità. Man mano che un cliente si avvicina all’età della pensione, l’obiettivo si sposterà sulla generazione di reddito e sulla conservazione del capitale. Il portafoglio verrà gradualmente spostato su azioni, obbligazioni e altre attività blue-chip con bassa volatilità dei prezzi.

In genere, gli investimenti non verranno effettuati direttamente in azioni o obbligazioni, ma in prodotti di investimento come ETF o conti pensione che detengono tali strumenti poiché ciò è più conveniente. Nel caso degli HNI (persone con un patrimonio netto elevato), gli investimenti diretti sono più comuni.

Un piano di investimento includerà una serie di proiezioni per l’importo che il cliente probabilmente avrà risparmiato quando andrà in pensione e l’importo che potrà ritirare ogni mese. Queste proiezioni si basano sui rendimenti storici per varie classi di attività e dati sull’inflazione. Le proiezioni andranno dallo scenario peggiore allo scenario migliore.

Educatore e allenatore

Un ruolo trascurato ma importante per i consulenti è quello degli educatori finanziari e dei coach. All’inizio, il consulente dovrà spiegare i diversi prodotti di investimento e il ruolo che il budget, il risparmio, le commissioni e le tasse avranno nel determinare la quantità di capitale che un cliente sarà in grado di accumulare. È probabile che l’educazione sui prodotti si estenda anche all’assicurazione sulla vita e alla copertura sanitaria.

Come accennato, uno dei fattori più importanti nel determinare il gruzzolo definitivo di un investitore è quanto presto inizia a investire e quanto risparmia. A questo proposito, i consulenti finanziari possono fare una grande differenza incoraggiando i clienti a risparmiare il più possibile e ritardare le spese importanti.

Nel tempo, un consulente diventa più simile a un coach finanziario. Una delle responsabilità più importanti è impedire ai clienti di prendere decisioni sbagliate con i loro soldi. Buoni esempi di ciò si sono verificati nel 2008 e nel 2020 quando il mercato azionario è crollato. La maggior parte degli investitori al dettaglio ha venduto azioni vicino ai minimi, che in realtà è stato un ottimo momento per acquistare. Ciò non è insolito e si verifica ogni volta che si verifica un forte calo del mercato.

Alcuni pregiudizi influenzano il processo decisionale per la maggior parte delle persone. L’effetto è più acuto quando si tratta di prendere decisioni in materia di denaro e le persone ancora più acute sono stressate o sotto pressione. Questi pregiudizi molto spesso si traducono in uno scarso processo decisionale quando si tratta delle finanze delle persone. Un buon consulente finanziario lo sa ed è in grado di convincere i propri clienti a rimanere investiti quando la volatilità del mercato aumenta.

Questa parte del lavoro è diventata così apprezzata da essere diventata un’occupazione autonoma. I coach finanziari istruiscono e guidano le persone, senza prendere effettivamente decisioni per loro conto.

Monitoraggio, reportistica e consulenza continui

Una volta che un piano finanziario è in atto, un consulente deve comunque monitorare i propri portafogli clienti a intervalli regolari e riferire ai clienti ogni volta che è necessario. La revisione faccia a faccia può avvenire solo una volta all’anno, ma le dichiarazioni verranno inviate mensilmente.

Oltre alle relazioni e alle revisioni regolarmente pianificate, ci sono anche momenti in cui è necessaria una comunicazione ad hoc. In genere, ogni volta che la volatilità del mercato aumenta, un consulente dovrà comunicare continuamente con i clienti. Spesso ciò comporterà convincere i clienti ad attenersi al piano a lungo termine e a non agire in modo impulsivo.

I consulenti dovranno anche aggiornare i clienti ogni volta che ci sono modifiche al codice fiscale o alla legislazione in materia di investimenti. Anche importanti modifiche ai tassi di interesse o all’inflazione possono richiedere un’azione da parte del consulente.

Altri ruoli e responsabilità

La pratica di ogni consulente è leggermente diversa. Alcuni coprono aree correlate come assicurazioni, copertura sanitaria e pianificazione patrimoniale, mentre altri possono indirizzare i clienti a terzi.

Sempre più spesso, i prodotti di investimento e alcuni prodotti di assicurazione sulla vita sono progettati pensando alla pianificazione patrimoniale. Per questo motivo, la pianificazione patrimoniale è spesso qualcosa che i consulenti finanziari devono capire.

Alcuni consulenti finanziari sono specializzati nella fornitura di servizi a imprenditori e titolari di aziende. Se possiedi una piccola impresa, una quantità significativa del tuo patrimonio netto sarà probabilmente la tua partecipazione nell’attività. In questo caso, è necessario un approccio olistico per gestire le finanze personali e quelle dell’azienda.

Per i proprietari di piccole imprese, due degli argomenti più importanti sono l’assicurazione e una strategia di uscita. Gli imprenditori hanno bisogno di un’assicurazione completa per proteggersi se qualcosa di imprevisto influisce sul valore della loro attività. Dovranno anche essere in grado di vendere o realizzare il valore dell’azienda a un certo punto.

Un’altra area in cui sono specializzati alcuni consulenti è la gestione della ricchezza multigenerazionale. Le persone con una ricchezza sostanziale si preoccupano spesso di preservare quella ricchezza per diverse generazioni. I consulenti che lavorano in questo settore devono comprendere la pianificazione patrimoniale e i trust, e spesso anche la successione aziendale.

Robo advisor

La tecnologia sta giocando un ruolo crescente nel mondo della finanza personale. I robo advisor sono piattaforme digitali che aiutano i clienti a risparmiare e investire verso obiettivi specifici. Il processo inizia con un questionario simile a quelli utilizzati dai consulenti finanziari per valutare la situazione finanziaria del cliente.

La piattaforma si basa quindi su una serie di modelli di investimento e pianificazione per formulare un piano per risparmiare e investire verso l’obiettivo. Nella maggior parte dei casi, gli ordini di addebito vengono impostati per finanziare il piano e la piattaforma investe e ribilancia automaticamente il capitale. In genere, la maggior parte dei risparmi viene investita in ETF.

Il principale vantaggio dei robo advisor è che rendono le basi della pianificazione finanziaria alla portata di clienti con conti di piccole dimensioni. I consulenti finanziari possono servire solo un numero limitato di clienti e semplicemente non è fattibile fornire servizi a clienti con meno di poche centinaia di migliaia di dollari.

I robo advisor hanno alcune limitazioni. In primo luogo, utilizzano un approccio a taglia unica che non è adatto a clienti con esigenze specifiche. In secondo luogo, e forse ancora più importante, non sono all’altezza del ruolo di coaching dei consulenti finanziari.

Il meglio di entrambi i mondi sembra essere una combinazione di tecnologia e interazione personale. I consulenti possono sfruttare la tecnologia per servire più clienti, fornendo comunque attenzione individuale quando necessario.

Ruoli simili e correlati

Storicamente i consulenti vendevano prodotti e guadagnavano commissioni. Sempre più spesso i consulenti forniscono consulenza e servizi, per i quali fanno pagare una commissione. La commissione è spesso calcolata come percentuale del patrimonio in gestione o amministrazione.

Non esiste una definizione precisa di consulenti finanziari e ci sono diversi titoli di lavoro simili e sovrapposti. Anche i consulenti finanziari operano con due modelli di business abbastanza diversi.

I primi sono quelli che lavorano come broker-dealer e guadagnano una commissione quando vendono prodotti di investimento. I broker-dealer negli Stati Uniti sono registrati presso la Financial Industry Regulatory Authority (FINRA). I broker-dealer sono tenuti a uno “standard di idoneità”, il che significa che i prodotti che vendono o raccomandano devono essere adatti alle esigenze del cliente in un momento preciso.

Il secondo tipo di consulente finanziario sono i RIA (consulenti di investimento registrati) che non guadagnano una commissione ma addebitano una commissione di gestione annuale. Le RIA negli Stati Uniti devono superare l’esame della serie 65 e registrarsi presso le autorità statali. Requisiti simili esistono per le RIA in altri paesi. Le RIA sono tenute a uno “standard fiduciario” più rigoroso e devono anteporre gli interessi del cliente ai propri o alle loro aziende.

Pianificatori finanziari

I pianificatori finanziari svolgono un ruolo a volte simile, a volte identico a quello di un consulente finanziario. I pianificatori finanziari sono specializzati nello sviluppo di piani per aiutare i propri clienti a raggiungere obiettivi finanziari, di solito risparmiando e investendo. Al contrario, i consulenti finanziari offrono spesso più servizi dei pianificatori. Le RIA sono spesso qualificate anche come pianificatori finanziari e talvolta usano quel titolo piuttosto che il titolo RIA.

I pianificatori finanziari di solito detengono la designazione CFP dal Certified Financial Planner Board of Standards. Questa è una qualifica molto apprezzata e i pianificatori devono dimostrare una conoscenza approfondita della pianificazione e dei prodotti di investimento per superare l’esame.

Mentre i consulenti calcolano le commissioni annuali come percentuale del patrimonio del cliente, i pianificatori possono addebitare una tariffa fissa per lo sviluppo di un piano.

Gestori patrimoniali

Un gestore patrimoniale è l’unico responsabile della gestione degli investimenti per conto di un cliente. I gestori patrimoniali tendono a lavorare con i clienti più ricchi per massimizzare il rendimento di un portafoglio per un dato livello di rischio. Ruoli simili sono svolti da gestori di portafoglio e consulenti per gli investimenti.

Hai bisogno di un consulente, un pianificatore, un broker, un gestore patrimoniale o un coach finanziario?

Decidere il giusto tipo di professionista che ti aiuti con le tue finanze dipenderà da quanto segue:

  • Quanto capitale hai già risparmiato?

Probabilmente avrai bisogno di un risparmio di almeno $ 100.000 per giustificare le tariffe addebitate da una RIA a servizio completo. Se hai meno di questo, potresti combinare i servizi di un robo advisor e un coach finanziario fino a quando le tue risorse superano $ 100.000.

  • Quanto sei disciplinato con i soldi.

Alcune persone sono semplicemente brave a definire il budget e a risparmiare, mentre altre no. Se sei disciplinato, un pianificatore di ricchezza potrebbe aiutarti con un piano di investimenti che puoi gestire da solo. Se hai difficoltà con il budget, il primo passo dovrebbe essere parlare con un coach finanziario.

  • Quanta conoscenza hai sugli investimenti e sui prodotti finanziari?

Se hai pochissime conoscenze sui prodotti finanziari e te lo puoi permettere, vale la pena parlare con una RIA. Saranno in grado di consigliarti sugli investimenti e su altri argomenti come l’assicurazione e la copertura sanitaria. Se sei molto informato e ti senti a tuo agio nella gestione dei tuoi affari, potresti aver bisogno solo di un broker per acquistare e vendere i prodotti di cui hai bisogno.

  • Quanto è complicata la tua situazione finanziaria.

Se hai un elenco complicato di attività e passività, cose come tasse, assicurazioni e pianificazione successoria potrebbero essere argomenti importanti. In questo caso, una società RIA con un team di specialisti che vale la pena considerare.

Conclusione

Come puoi vedere, i consulenti finanziari offrono un’ampia gamma di servizi per i loro clienti. Oltre ai servizi tangibili che offrono, c’è molto da dire per avere una terza parte imparziale che consiglia anche su decisioni importanti.

C’è stato un tempo in passato in cui i consulenti erano fortemente incentivati ​​quando si trattava di prendersi cura degli interessi dei loro clienti. La situazione è cambiata in larga misura e il settore è ora ben regolamentato e gli incentivi sono allineati. La pratica di ogni consulente è leggermente diversa, quindi ora è facile trovarne uno con le capacità giuste per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi finanziari.

Mike Owergreen Administrator
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